E-ticarette takip edilmesi gereken 12 KPI (ve nasıl hesaplanır)

KPI ile metrik arasındaki fark nedir?

Her ölçülebilir değer bir metriktir: sayfa görüntüleme, tıklama, takipçi sayısı… KPI (temel performans göstergesi) ise doğrudan iş hedefinize bağlı olan ve karar verdiren metriklerdir. Takip ettiğiniz sayı arttığında veya azaldığında ne yapacağınızı biliyorsanız o bir KPI'dır.

Satış KPI'ları

1. Ciro

Belirli dönemde elde edilen toplam satış tutarı. Siteyi, pazaryerlerini ve fiziksel satışları ayrı ayrı ve toplam olarak izleyin. İptal ve iadeleri düşülmüş net ciroyu esas alın.

2. Sipariş sayısı

Ciro artışı sipariş sayısından mı, sepet tutarından mı geliyor? Bu ayrımı yapmak için sipariş sayısını ayrıca izlemek gerekir.

3. Sepet ortalaması (AOV)

Ücretsiz kargo eşiği, paket ürünler ve tamamlayıcı ürün önerileri sepet ortalamasını yükseltir. Aynı reklam maliyetiyle daha fazla ciro getirdiği için ROAS'ı da doğrudan iyileştirir.

4. Dönüşüm oranı

Ziyaretçilerin yüzde kaçının satın aldığını gösterir. Ani düşüşler çoğu zaman teknik bir soruna (ödeme adımı, sayfa hızı, stok) işaret eder.

Reklam KPI'ları

5. ROAS

Reklamın verimliliğini gösterir. Başa baş ROAS'ın nasıl hesaplanacağını ROAS rehberimizde anlattık.

6. Blended ROAS / MER

Tüm satış kanallarının cirosunun toplam reklam (veya pazarlama) harcamasına oranı. Platformların atıf çakışmasından etkilenmez; bütçe kararları için daha güvenilirdir (pazaryeri yazımız).

7. Dönüşüm başı maliyet (CPA)

Bir satışı elde etmenin reklam maliyeti. Sepet ortalamanız ve marjınızla birlikte okunmalıdır.

8. Tıklama oranı (CTR) ve gösterim maliyeti (CPM)

Reklamın ilgi çekip çekmediğini ve kitleye ulaşmanın maliyetini gösterir. CTR düşüşü ile frekans artışı birlikte görülüyorsa kreatif yorgunluğu ihtimalini değerlendirin.

Müşteri KPI'ları

9. Müşteri edinme maliyeti (CAC)

Yeni bir müşteri kazanmanın maliyeti. CPA'dan farkı, yalnız ilk kez satın alan müşterileri sayması ve tüm pazarlama giderlerini kapsamasıdır.

10. Müşteri yaşam boyu değeri (LTV)

Bir müşterinin markanızla ilişkisi boyunca getirdiği toplam ciro (veya kâr). Basit bir yaklaşım: ortalama sepet × yıllık sipariş sıklığı × ortalama müşteri ömrü (yıl).

11. Tekrar satın alma oranı

Belirli dönemde birden fazla sipariş veren müşterilerin oranı. Tekrar satın alma arttıkça reklam bağımlılığı azalır ve kârlılık yükselir.

12. İade ve iptal oranı

Raporlanan cironun ne kadarının gerçekten kaldığını gösterir. Yüksek iade oranı hem kârı hem reklam ROAS'ının güvenilirliğini düşürür.

KPI'lar ne sıklıkla izlenmeli?

• Günlük: Ciro, sipariş, reklam harcaması — anormallik kontrolü.
• Haftalık: ROAS, CPA, dönüşüm oranı, sepet ortalaması — kampanya kararları.
• Aylık: CAC, LTV, tekrar satın alma, iade oranı — strateji ve bütçe.

Her KPI'yı önceki dönemle kıyaslı izleyin; tek başına bir sayı çoğu zaman bir şey söylemez. Aynı dönemi kıyaslarken takvim günlerini eşleştirmek (örneğin "1–9 Ekim" ile "1–9 Eylül") yanıltıcı sonuçları azaltır.

KPI'ları tek ekranda toplamak

Bu metrikler farklı yerlerden gelir: ciro ve sipariş mağazadan ve pazaryerlerinden, harcama ve tıklama reklam platformlarından. Hepsini her hafta elle bir araya getirmek hem zaman alır hem hata riskini artırır. CiroFly satış ve reklam kanallarını tek panelde birleştirerek bu KPI'ları önceki dönemle kıyaslı olarak gösterir.